中国知名珍珠化妆品品牌——欧诗漫，从1968年培育出第一颗淡水珍珠以来，已有40多年的历史。如今，欧诗漫在全国30多个省市区拥有300多家销售网点。其快速、稳健的发展，也正印证着我国珍珠化妆品市场的长足发展。

经过几十年稳健发展，欧诗漫集团应势而生，顺势而为，现已发展成为一个集珍珠养殖、珍珠化妆品、珍珠饰品、珍珠医药保健品于一体的综合性开发公司，排名全国十大化妆品企业第五位，跻身国内一线化妆品行列。

一、欧诗漫企业初创。

1、一颗与众不同的珍珠，揭开了欧诗漫品牌发展的序幕。

1968年，中国现代淡水珍珠养殖第一人、一直从事珍珠深加工的欧诗漫创始人沈志荣，在德清水产村与珍珠结缘，他凭借一张图谱，两张字谱这三张纸，培育出了中国第一颗人工养殖淡水珍珠，让淡水养珠从想象变成了现实，也向世人昭示着欧诗漫的曾经与开端。这标志着欧诗漫在珍珠的研发技术达到世界先进水平。其优秀的品质更是让有着珍珠养殖始祖之称的日本人也为之惊叹。随着珍珠养殖规模的不断扩大，欧诗漫珍珠成为农业产业化的一面旗帜，得到政府的重视和支持，更得到社会广大消费者的充分认可。

2、成立中国第一家珍珠综合利用企业。

随着淡水珍珠养殖技术的日渐成熟，1976 年，沈志荣开办了中国第一家珍珠综合利用企业——雷甸珍珠粉厂（欧诗漫前身）。在攻克了珍珠淡水养殖和培育的多项技术后，公司将触角伸向珍珠的深加工领域。自上世纪70 年代后期，欧诗漫研制出的第一批珍珠系列化妆品和保健品在国内率先取得珍珠广泛应用于医药保健、化妆品领域的成功，累计成功开发珍珠系列化妆品、医药保健品和珠宝首饰系列产品800 余只，由此带来了显著的经济效益和社会效益，产品荣获国家科委、农业部、省、市科技奖项多项；养殖基地所生产的“雷甸淡水珍珠”被外经部定为“品质优良出口产品”。这些都为我国水产科技事业的进步起到了巨大的推动作用。

优质，品良，在欧诗漫的珍珠生产基地——雷甸珍珠湖，也是亚洲最大的淡水珍珠养殖科研基地，从这里培育出的上等雷甸淡水珍珠开始远销中国香港、台湾以及美国、英国、日本、意大利、德国等国家和地区。值得信赖的珍珠原料是开发制造值得消费者信赖的珍珠产品的前提，而这一切又给后来的欧诗漫品牌迈上名牌发展之路奠定了坚实的基础。

3、进军化妆品，开创品牌。

在不断夯实自己的基本功后，并积累有一定的资金，沈志荣开始酝酿自己的品牌。1982 年，创建珍珠深加工企业——浙江珠丽化妆品厂，正式跨进珍珠化妆品行业，推出属于自己的地方性品牌“珠丽”化妆品，产品一推向市场，便获得了成功，当年就被评为省优和创下销量纪录，在全国开始崭露头角，特别是打响了化妆品行业第一枪。欧诗漫利用这段时间完成了资本和技术的原始积累，也使整个企业走上了快速发展之路。

二、欧诗漫品牌建立。

在这一阶段，公司通过战略性发展研究，决定放弃“珠丽”品牌，全力打造“欧诗漫”品牌，走向民族化妆品大品牌“欧诗漫”的道路。

面对法国、日本等国际大品牌的不断冲击，沈志荣董事长意识到，自己必须打造一个具有时尚外向风格的品牌，而且得具有民族性，独特性，才能在化妆品行业的竞争中抢得先机。“珠丽”在当时带有较强的地方色彩，有明显局限，未来发展会受到制约。欧诗漫决然放弃珠丽品牌，倾注所有人力物力，打造欧诗漫大品牌的攻坚战。1992 年，浙江欧诗漫实业总公司成立，并创立中外合资企业——浙江欧诗漫日化有限公司，大大增强了企业实力，按照国际标准建成生产大楼，并引进国外先进生产设备，汲取世界化妆品名牌的特点，结合自己的传统工艺，生产中端档次的“欧诗漫”珍珠系列化妆品。

“酒好也怕巷子深”，公司的产品再好，消费者不知道也没有生存的空间。1995 年，欧诗漫在国内首次取得进京列车冠名权及广告载体使用权，化妆品行业独家赞助联合国第四次世界妇女大会，欧诗漫的品牌出现在中央电视台新闻联播后天气预报黄金时段。一时间，欧诗漫品牌迅速在社会上取得了极大的知名度与美誉度。欧诗漫珍珠系列化妆品从1995 年起连续五次被评为浙江省名牌产品，欧诗漫商标从1994 起连续五次被认定为浙江省著名商标。2001年，欧诗漫还创造性地把国家药品质量标准GMP引入化妆品生产，在全国最先建立了GMP厂房，采用30万级的空气净化技术，并将此标准引入化妆品生产，树立了化妆品行业质量新标准，这是欧诗漫对化妆品行业的一大贡献。由此，欧诗漫销售成倍递增，企业实力不断攀升，揭开了欧诗漫新的历史新篇章。



三、欧诗漫品牌大发展。

1、欧诗漫大珍珠品牌正式启动。

“企业要生存，关键是品牌建设。”这是沈志荣经常讲的一句话。欧诗漫在发展的同时，认真分析了市场的有利因素与不利因素，最后得出结论：珍珠化妆品的市场是大的，就化妆品而言，与国际知名洋品牌竞争优势不足，因为国际知名品牌财力雄厚、历史悠久、设备先进；但就珍珠化妆品而言，欧诗漫胜券在握。

纵观化妆品行业，几十年来，曾经一起打拼珍珠化妆品天下的全国知名品牌已经倒下了许多。随着市场的规范，消费者的成熟，洋品牌的冲击，许多曾经叱咤风云的厂家烟消云散，或在市场销声匿迹，或被洋品牌控股。唯独欧诗漫珍珠化妆品依然傲视群雄。沈志荣说：我们靠什么生存？靠珍珠。我们做珍珠四十多年，做化妆品二十多年。做珍珠化妆品，我们拥有别人不能与我们比的自主创新的核心技术与营销网络，这就是我们的品牌效应。

2007 年，欧诗漫广告片《珍珠仙子》在中央电视台二、三、八套播出，品牌终端销售水平和核心竞争力进一步增强。当年5 月， 中央电视台《焦点访谈》栏目对欧诗漫进行了深入的报道， 用镜头回忆和记录欧诗漫的成长与成绩，深入报道纳米技术在珍珠化妆品、保健品等产业的广泛应用与显著成效。

2009 年，欧诗漫相继推出几大中高端系列，其中包括水氧活能系列、狄曼男士系列，以及定位高端的金萃活肤系列，进一步完善产品体系，实现欧诗漫品牌升级。

还是在2009 年，欧诗漫投入近 的资金继续实行整合营销传播：与知名国际广告公司合作，量身打造属于欧诗漫的独特宣传方案，广告将继续投放在央视、湖南卫视等大媒体上；选择适合品牌定位的明星代言人，邀请国内具有超一流地位的男女明星，龙凤搭配，全面提升品牌整体形象。

2009 年3 月，12000 人的规模，2300 多万元的投入，欧诗漫与央视金牌栏目《同一首歌》合作，不仅开创了专营店日化品牌文化营销的先河，同时也使其在经济危机背景下显得格外耀眼。超过１亿人次收看了节目，欧诗漫再一次夺取了市场知名度，将欧诗漫品牌推向了一个新高度。

在中国，欧诗漫已经成为最著名的珍珠化妆品品牌。越来越多的消费者选择了欧诗漫的产品，欧诗漫也在不断扩大着自己的市场份额。

2、为自己找到最对路的消费人群。

“美容养颜产品，永远是全球的朝阳产业。国际上发达国家每人每年用于化妆品的消费是650 美金，而中国只有每人每年601 元人民币，相差近10 倍左右。国际品牌来中国看中的是中国13 亿人口背后的巨大市场。”沈志荣说，欧诗漫从踏入市场的那天起，眼睛就紧盯中国13 亿人口的消费群体。

欧诗漫的7000 多家终端网点，不是设在白领阶层集聚的大中城市，而是定位在县一级的广阔市场。国外的一些顶级品牌只在大中城市设立专卖店或进商场、超市设立专柜，这些产品价格昂贵，瞄准的也是城市中的高级白领、高档消费人群，而欧诗漫化妆品自问世之初，走的就是平民化的路线。

“38 元，从此享受做女人！”顾客只需花38 元，就可获得价值98 元的欧诗漫最畅销产品套装，并成为“欧诗漫?珍爱伊人”俱乐部VIP 会员，欧诗漫的这一销售方式面对的就是最普通、最广泛的消费群体。

2009 年，欧诗漫还在一些地区推出了现场剖蚌取珠活动，增进了消费者对珍珠的了解，也使欧诗漫的产品在消费者群体中更具亲和力。在剖蚌取珠活动试点的化妆品专卖店，欧诗漫品牌的当月销售提升了10 倍以上。

时间长了，消费者脑海中就会形成这样的概念：珍珠就是欧诗漫，欧诗漫就是珍珠，“美如珍珠，欧诗漫”，欧诗漫珍珠化妆品是老百姓用得起的好产品。

欧诗漫把营销重点放在县市一级，为自己找到了最对路的消费人群。紧紧围绕最广大的消费群体做文章，让每一个创举都拨动消费者的心弦，欧诗漫的市场美誉度和顾客忠诚度得到了很大提升，欧诗漫也获得了更为持久而旺盛的生命力。

3、只有掌握终端，才能掌握自己的命运。

从2007 年下半年开始，欧诗漫逐步从分公司模式转为代理制模式。欧诗漫营销体系已经根据市场变化改变了三次，即经历了代理商——分公司——代理商模式的变革，到2008 年年底全国各省完成了营销模式的转变。由此，欧诗漫认识到品牌的运作不能脱离市场运行轨道而独立运作，掌握终端才能掌握品牌的话语权。目前，欧诗漫在全国已有7000 家左右的终端网点。

“欧诗漫是较早采用分公司架构的终端品牌企业，这种模式在代理商整体实力普遍不强的阶段具有积极意义，但后来又引发许多新弊端。”沈志荣分析说，分公司模式转为代理制模式，加强与经销商合作，与区域经销商在专卖店渠道上形成优势互补，增加网点数量，同时将服务进行细化，可以帮助经销商消化库存，解决销售过程中遇到的问题。“实践证明，这个策略不仅节约了许多管理经营成本，而且更有利扩张市场份额。”

为帮助代理商、终端零售商迅速做大做强，2009年，欧诗漫集团还推出拓点支持、配送支持、终端形象提升支持、终端人员培训支持等10 大支持系统，进行全面营销攻坚战，拉动公司、代理商、终端零售商三方全面高速发展。其中“万店互动培训大会”的推出，对加快各代理商的迅速壮大起到了积极作用。每年邀请店长和区域经理1500 人次直面培训，他们回去再对员工复训，这


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